Bevezetés
Tanulmányozzuk az Egyesült Államok egyik legsikeresebb üzletemberét
1992-ben, halálakor, Sam Walton a világ egyik leggazdagabb emberének számított. Walton sosem feledkezett meg szerény eredetéről, sőt, éppen ezek az alázatos kezdetek adták meg számára azokat az értékeket, amelyek alapján a világ egyik legnagyobb sikertörténetét író kiskereskedelmi vállalatát, a Walmartot létrehozta.
Ez a könyv Walton életéről és azokról a belátásokról szól, amelyeket egy sikeres vállalkozás létrehozásával, működtetésével és fejlesztésével szerzett. Végigkövetjük őt az első boltjának megnyitásától a Walmart birodalom csúcsának eléréséig, és azokat az újító ötleteket, amelyekkel ezt elérte.
Tartalomjegyzék
1. fejezet
A Nagy Depresszió idején felnőtt Sam Walton megtanulta a kemény munka értékét. Walton már fiatalon belátta, hogy keményen kell dolgoznia, ha meg akarja teremteni a saját sikerét.
2. fejezet
Walton sikere részben annak köszönhető, hogy bátran átvette mások jó ötleteit. Egyik legnagyobb sikerét, a kasszák átrendezését, egy Minnesotai látogatás inspirálta, amit később iparági szabvánnyá tett.
3. fejezet
Walton mindig az ügyfelet helyezte előtérbe, néha nem mentes a kontroverziától. Walton úgy vélte, ha az ügyfelek a Walmartot választják, az azért van, mert úgy érzik, ott jobban kielégülnek igényeik.
4. fejezet
Walton számára a verseny csak erősebbé tette a Walmartot. Walton üzleti filozófiája a verseny nyújtotta lehetőségek kiaknázásán alapult.
5. fejezet
Walton bár hosszú időbe telt, de végül elismerte alkalmazottai értékét, társaknak tekintve őket. Walton profitmegosztási tervet indított az „társaknak”, lehetővé téve számukra, hogy részesüljenek a Walmart sikereiből.
6. fejezet
Walton tudta, hogyan ünnepelje sikerét és tanuljon hibáiból. Walton sosem lassított, és hibáiból is fontos leckéket vont le.
7. fejezet
Walton szintén felismerte a közösség támogatásának fontosságát. Walton szívügyének tekintette az oktatást, és támogatta azt idővel és pénzzel.
Összefoglaló
A könyv kulcsüzenete: Sam Walton egy kisvárosi vegyesboltból globális kiskereskedelmi birodalmat fejlesztett ki. Mindezt úgy érte el, hogy mindig az ügyfelek igényeit helyezte előtérbe, még ha ez azt is jelentette, hogy más boltokba küldte őket. Nem félt a versenytől, sőt, sikeres vállalkozása növekedéséhez használta fel azt. Ahogy nőtt a vállalata, Walton nem feledkezett meg alkalmazottairól sem; társainak ismerte el őket és ennek megfelelően is bánt velük.
Cselekvésre ösztönző tanács
Ismerjük meg alaposan a konkurenciát. Tegyünk úgy, mint Sam Walton: kutassuk fel a versenytársakat és jegyezzük fel pontosan gyakorlataikat. Walton még arra is buzdította alkalmazottait, hogy a versenytársak szemetében turkáljanak, hogy minél több árat találjanak. Alaposságunkkal biztosíthatjuk, hogy az ügyfeleinknek a legjobb szolgáltatásokat nyújtsuk.
Bevezetés
Fedezd fel az amerikai üzleti sikeresség egyik zászlóshajóját
1992-es halálakor Sam Walton a világ leggazdagabb emberei közé tartozott. Azonban ő sohasem feledte el szerény gyökereit. Sőt, éppen ezek a kezdeti tapasztalatok formálták meg azokat az alapvető értékeket, amelyek később lehetővé tették számára, hogy a világ egyik legnagyobb kiskereskedelmi üzletláncát, a Walmartot felépítse.
Ez a mű Walton élettörténetét mutatja be, és azokat a megértéseket, amelyekre egy sikeres vállalkozás építése, irányítása és fejlesztése során szert tett. Kövessük nyomon az első üzlete megnyitásától kezdve a Walmart birodalom csúcspontjáig, és a radikális ötletekig, amelyeket útja során bevezetett.
A fejezetből kiderül
- Hogyan változtatta meg egy angol utazás Walton nézőpontját alkalmazottai felé;
- Miért táncolt Walton hulát Wall Streeten; és
- Hogyan vált Walton pénztárosainak új elrendezése az iparág standardjává.
1. Fejezet: Nehéz gyermekkor a Nagy Depresszió árnyékában
A munka becsülete
Sam Walton, aki 1918-ban látta meg a napvilágot Oklahoma államban, egy Kingfisher nevű kisvárosban, alázatos körülmények között nőtt fel. A Walton család egyszerű, de becsületes életet élt, ahol minden szülői erőfeszítés arra irányult, hogy gyermekeiket megfelelően ellássák.
Thomas Walton, Sam apja, mintaértékű becsületességgel és szorgalommal többféle munkát is vállalt, hogy gondoskodjon szeretteiről. Büszkesége és önbecsülése miatt azonban sosem merült fel benne, hogy kölcsönt vegyen fel vagy adósságot halmozzon fel, ami végül megakadályozta abban, hogy saját vállalkozást indítson. Sam ezt tisztán látta és későbbi életében éppen egy kölcsön segítségével nyitotta meg első boltját.
Másfelől, Sam édesanyja, Nan Walton, igazi vállalkozói lélek volt, aki mindig találékony ötletekkel állt elő, hogy a család kiegészítő jövedelemhez jusson.
A harmincas évek Nagy Depressziójának mélyén Nan Walton egy apró tejüzletet hozott létre: Sam felelt a tehén fejéséért, édesanyja palackozta a tejet, míg Sam hajnalban kiszállította a friss italt a szomszédoknak.
Ezek a gyermekkori tapasztalatok arra ösztönözték Sam Walont, hogy már fiatalon felismerje: kemény munkával kell megteremtenie saját jólétét.
Az első lépések
Édesanyja példáját követve, Walton nyolcéves korában már megkezdte első munkáját, magazinelőfizetéseket árulva a szomszédságban, hetedik osztályos korára pedig már újságokat hordott ki kerékpárján.
Az egyetemi évei alatt is folyamatosan dolgozott, sőt, segítőket alkalmazva kibővítette újságos útvonalát egy kisebb vállalkozássá, ami évi körülbelül 5000 dolláros bevételt hozott.
Mindezek a korai életbeli tapasztalatok azt a fontos leckét adták át a fiatal Sam Waltonnak: a kemény munka mindig megtérül.
Így mikor Walton 27 évesen megkezdte első üzleti vállalkozását, már tisztában volt azzal, hogy a sikerhez és a világban való előrehaladáshoz hajlandónak kell lenni az erőfeszítésre.
2. Fejezet: Mások ötleteinek bátor másolása
Az innováció bátorsága
1945-ben, 27 éves korában Sam Walton megnyitotta első áruházát, a Walton’s 5-10-t. A bolt jól működött, de Walton tudta, hogy többre képes. Figyelmes szemmel kísérte a versenytársakat és merészen alkalmazta az általuk bevetett értékesítési taktikákat. Ez vezetett az ő nagy sikeréhez, amelyek közül sok ma már az iparág szabványának számít.
Például az 1940-es években a diszkontáruházakban szokás volt, hogy több kasszát helyeztek el különböző pontokon az üzletben. Walton azonban egy Minnesotai látogatás során észrevett egy újítást: az adott üzlet csak két kasszát használt, mindkettőt az üzlet elején. Walton azonnal látta ennek zsenialitását és alkalmazni kezdte saját boltjában, így spórolva pénzt a kasszások számának csökkentésével.
Másik példa, amikor Walton egy versenytárstól látott fából készült polcokat, rájött, hogy ezáltal pénzt takaríthat meg. Walton azonban tovább gondolkodott és minden fapolcot fémre cserélt. Bár ezek a polcok kevésbé vonzóak voltak, az alacsonyabb költség lehetővé tette számára, hogy az árait alacsonyabban tartsa a versenytársaiénál.
Sikerei ellenére Walton sosem állt le más jó üzleti ötletek másolásával, amikor csak találkozott velük.
1975-ben egy beszállító látogatása során Walton észrevette, hogy a személyzet munkanap előtt összegyűlik és egy céges éljenzést hajt végre, ami láthatóan javította a dolgozók hangulatát.
Hazatérve azonnal bevezette a saját „Walmart éljenzést” az arkansas-i Bentonville-ben található zászlóshajó áruházban.
A Walmart alkalmazottai még George H. W. Bush elnöknek is előadták az éljenzést, amikor meglátogatta az egyik üzletüket. Walton büszkén látta az elnök arcán, hogy sosem látott még ilyen lelkes csapatot.
3. Fejezet: Az ügyfél az első, a viták ellenére
Az ügyfélközpontúság filozófiája
Sam Walton korán megtanulta, hogy versenytársai előtt csak akkor járhat, ha kész pénzt áldozni az ügyfelek vonzására. Az első Walton’s 5-10 nevű boltjának megnyitásakor még egy fagylaltgépet is beszerzett 1 800 dolláros kölcsönnel, csak hogy örömet szerezzen vásárlóinak. De nem állt meg ennyinél.
Walton mindig éberen figyelte, hogy miként csábíthatja be az ügyfeleket. Első üzletének megnyitásakor szemtanúja volt annak, ahogy a farmokróll érkező családok szombatonként a különféle szaküzletekbe jártak, hogy megvásárolják a szükséges árucikkeket. Ezek a boltok gyakran korán bezártak és csak korlátozott választékot kínáltak.
Ekkor jött az a nagy ötlet Walton fejébe: boltját tovább tartja nyitva és szélesebb kínálatot kínál az ügyfelek számára.
Ez a filozófia egész karrierje során megmaradt. Amikor 1969-ben a 18. Walmart áruházát megnyitotta, az alacsony árak, a hosszú nyitvatartás és az ingyenes parkoló mind olyan vonzó tényezők voltak, amelyek továbbra is vonzzák az ügyfeleket.
Ennek ellenére Walton sok bírálatot kapott az évek során azokért a gyakorlatokért, amelyeket sokan károsnak ítéltek a kisvállalkozásokra nézve.
Walton azonban úgy látta, nem az ő hibája, ha a helyi verseny ki van szorulva, amikor egy Walmart megnyílik egy városban. Végül is az ügyfelek szabadon dönthetnek arról, hogy hol vásárolnak és ha a Walmartot választják, az azért van, mert úgy érzik, ott jobban kiszolgálják őket, mint a helyi üzletekben.
Valójában Walton úgy vélte, hogy az ügyfél-előnyös filozófiája segített a helyi vállalkozásokon.
Például Colorado államban, Wheat Ridge-ben, egy helyi festékbolt tulajdonosa bement egy frissen megnyílt Walmartba, hogy megköszönje az üzletvezetőnek. Kiderült, hogy a Walmart festék osztály dolgozói az ő boltját ajánlották azoknak az ügyfeleknek, akik nem találták meg a keresett terméket a Walmartban.
Walton számára ez az eset azt mutatja, hogy a Walmart annyira törődik az ügyfeleivel, hogy kész feláldozni a lehetséges üzletet is, csak hogy az ügyfelek elégedettek legyenek.
Ez az ügyfélközpontú megközelítés jellemzi Walton egész karrierjét.
4. Fejezet: Verseny és Walmart
A piaci rivalizálás ereje
Sam Walton üzleti filozófiája felveti a kérdés: Miért kerülnénk a versenyt, amikor az valójában táplálhatja vállalkozásunkat? Valóban, a konkurencia megfigyelése tette lehetővé Walton számára, hogy újító értékesítési stratégiákat dolgozzon ki.
Vegyük például a promóciós stratégiákat. A hetvenes évek elején, amikor a Walmart egy új áruházat nyitott, ami közvetlenül szemben állt egy városi Kmarttal, Walton tudta, hogy zseniális ötletre van szükség az ügyfelek bevonzásához. Abban az időben a Kmart körülbelül 1500 üzletet üzemeltetett, míg a Walmartnak csak 150 volt, így Walton tisztában volt azzal, hogy kitűnő ötletre van szükség.
Ekkor az áruházvezető, Phil, úgy döntött, hogy egy hatalmas promóciós kiállítást szervez, ahol az egyik legnépszerűbb terméken, a Tide mosószeren egy dollárral alacsonyabb árat kínál. Ahhoz, hogy ezt megvalósítsa, Phil hihetetlen mennyiségű terméket rendelt: 3500 darabot, ami együtt 12×100 lábnyi területet foglalt el!
Amikor Walton megtudta ezt, azt gondolta, Phil megőrült! A lehetséges előnyöket mérlegelve azonban Walton elfogadta az ötletet és végül hatalmas siker lett. Az innovatív promóció felkeltette az emberek figyelmét és nagy sikert aratott.
Walton bevallotta, hogy a Kmart nélküli verseny nélkül sosem gondoltak volna egy ilyen hatalmas promócióra. Ezek a stratégiák még ma is részét képezik üzleti gyakorlatuknak.
Ez a fajta verseny a vásárlóknak is előnyös.
1977-ben egy Little Rock-i Walmart hirtelen heves versenybe került egy közeli, újonnan megnyílt Kmarttal. A Kmart annyira drasztikusan csökkentette az árakat, hogy Waltonnak cselekednie kellett; utasította az üzletvezetőt, hogy mindent olcsóbban adjanak, mint a Kmartban.
A verseny csúcspontján a fogkrém ára a rendkívül alacsony hat centig esett! Walton azonban nem rettent meg és végül a Kmart feladta az árversenyt a Walmarttal szemben.
Ebből Walton fontos leckét tanult: egy nagy versenytárs érkezésekor a Walmart árainak a lehető legalacsonyabbnak kell lenniük, hogy az ügyfelek elégedettek maradjanak.
5. Fejezet: Az alkalmazottaktól a társakig
Az elismerés útján
Sam Walton, aki az ügyfelek értékét már jóval korábban felismerte, idővel a dolgozói iránti hozzáállását is átalakította. Walton kezdetben igen szorosan tartotta a pénztárcát, ami a szerény neveltetéséből fakadt. Sajnos ez azt jelentette, hogy alkalmazottainak gyakran nem fizetett megfelelő bért.
Például 1955-ben, amikor Charlie Baum üzletvezető felhívta, hogy tájékoztassa fizetésemelésről, Walton utasította, hogy vonja vissza a fizetésemelést, mivel az üzlet még nem érte el a Walton által kitűzött hat százalékos profitcélját.
Walton azonban változtatott a hozzáállásán egy 1971-es angliai látogatás után. Egy helyi áruház tábláján a „Lewis Company, J. M. Lewis Partnership” felirat alatt minden „társ” nevét felsorolták, akik ott dolgoztak. Walton elgondolkodott: mi lenne, ha a Walmart is „partnerként” működhetne a „társakkal”, nem csak alkalmazottakat irányítana?
Walton azonnal cselekedett: hazatérte után bejelentette, hogy az alkalmazottakat mostantól társakként kezelik. Walton azonban tudta, hogy a tettek többet mondanak, mint a szavak. Ezért bevezetett egy profitmegosztási tervet a társak számára, amely részvényopciókat vagy készpénzes bónuszokat tartalmazott, lehetővé téve mindenkinek, hogy részesüljön a Walmart sikeréből.
6. Fejezet: Sikerek és kudarcok
A siker útjának megannyi arca
Sam Walton soha nem vett vissza a tempóból. Sikerei alkalmával mindig ünnepelt és ezt az energiát arra használta, hogy tovább haladjon előre. Ugyanakkor elismeri, hogy pályafutása során hibákat is elkövetett.
Egyik legnagyobb hibája majdnem a cégébe került. 1974-ben, amikor a Walmart jól teljesített, Walton úgy gondolta, hogy talán korai nyugdíjazását élvezheti.
Ekkor Walton egyik ügyvezető alelnökét, Ron Mayert nevezte ki vezérigazgatónak. Ez a lépés azonban sok vitát okozott közte és Ferold Arend, a másik alelnök között.
Ezért a cég két táborra szakadt, egyik Mayer-t, a másik Arend-et támogatta.
A bajok fokozódása közepette Walton 1976-ban találkozott Mayerrel, hogy beismerje: a korai nyugdíjazása hiba vol, és visszakérte régi állását.
A történteket követően, amit a „Szombati Mészárlás” néven ismernek, Mayer és támogatóinak tucatjai elhagyták a céget és a Walmart részvényárfolyama annyira lecsökkent, hogy Walton nem volt biztos benne, hogy képes lesz megmenteni a vállalatot.
Walton azonban továbbra is küzdött: azonnal új menedzsereket talált a megüresedett pozíciókra és meggyőzte régi barátját, David Glasst, hogy vegye át Mayer helyét.
Glass rendkívül tehetségesnek bizonyult és teljesen megfordította a helyzetet. Vezetése alatt a Walmart felülmúlta mindenki várakozását és az értékesítési teljesítmény szinte azonnal növekedni kezdett.
Nyolc évvel később Walton olyan eseményt ünnepelt, amelyről soha nem álmodott volna.
1984-ben a Walmart elérte a pénzügyi mérföldkövet: nyolc százalékos adózás előtti nyereséget.
Walton fogadást kötött Glassal, hogy ez sosem fog megtörténni. Amikor Walton vesztett, Glass arra kényszerítette, hogy hawaii öltözékben álljon ki a Wall Streetre, ahol ukulelével kísért hulát táncolt.
Természetesen a sajtó megdöbbent, hogy az egyik legsikeresebb vezérigazgató ilyen komikus dolgot tesz. De Walton szerint ez mind a Walmart filozófiájának része: tudni, mikor kell dolgozni és tudni, mikor kell ünnepelni.
7. Fejezet: Közösségi felelősségvállalás
A jótékonyság és az oktatás iránti elkötelezettség
Sam Walton, aki bár sok kritikát kapott, erősen hitt abban, hogy a társadalmi felelősségvállalás fontos része a vállalat tevékenységének. Walton különösen az oktatás fontosságát hangsúlyozta, mivel úgy vélte, hogy az Amerika jövőbeli munkaerejének a legjobb oktatásban kell részesülnie ahhoz, hogy sikeresek lehessenek. Ebben a szellemben a Walton család évente körülbelül 70 egyetemi ösztöndíjat biztosított a Walmart alkalmazottainak gyermekei számára.
Walton adományozási tevékenysége azonban nem korlátozódott az Amerikai Egyesült Államok határain belülre. Az 1990-es évek elején 180 közép-amerikai gyermeknek biztosított ösztöndíjat amerikai egyetemekre, abban a reményben, hogy tanulmányaik befejezése után haza tudnak térni, és hozzájárulhatnak országaik gazdasági problémáinak megoldásához. Walton ezzel azt is remélte, hogy biztosítani tudja a jövőbeli Walmart áruházak jó kezelését Közép-Amerikai országokban, mint például Honduras vagy Nicaragua.
Walton szerint a Walmart puszta léte is jótékony hatású. Véleménye szerint a Walmart által kínált ügyfélközpontú megközelítés hatalmas előnyökkel jár a közösségek számára. Az alacsony árak lehetővé teszik, hogy az emberek évente milliárdokat takarítsanak meg.
A számok magukért beszélnek: 1982 és 1992 között a Walmart körülbelül 130 milliárd dollár értékű terméket adott el. Ha az üzlet által nyújtott árengedmény átlagosan tíz százalék volt, amely konzervatív becslés, akkor ez azt jelenti, hogy ebben a tízéves időszakban az ügyfelek több mint 13 milliárd dollárt takarítottak meg.
Ez az összeg tehát segíthet a Walmart ügyfeleinek javítani életszínvonalukat, különösen azoknak a vidéki körzetekben élőknek, akik egyébként a drágább kisvárosi kereskedőkre lennének utalva.
Összefoglaló
Sam Walton: Egy kisvárosi boltból a világcégig
Sam Walton kisvárosi boltját olyan globális kiskereskedelmi birodalommá növelte, amely a fogyasztói igényeket helyezte a középpontba. Sikerének kulcsa abban rejlett, hogy az ügyfelek szükségleteit mindig előtérbe helyezte, még akkor is, ha ez azt jelentette, hogy őket más boltokhoz irányította. Walton szembenézett a versennyel és nem félt tőle; sőt, vállalkozása növekedéséhez használta azt. Ahogy a vállalata növekedett, Walton nem feledkezett meg az alkalmazottairól sem; „társainak” tekintette őket, és ennek megfelelően is bánt velük.
Hasznos tanácsok
Ismerd meg alaposan a versenytársaidat. Cselekedj úgy, mint Sam Walton: kutass, vizsgálódj és jegyezz fel mindent a versenytársak üzleti gyakorlatairól. Walton még arra is kérte alkalmazottait, hogy a konkurencia szemetében turkáljanak, hogy minél több árat gyűjtsenek be. Alaposságod biztosítja, hogy ügyfeleid számára a legjobb szolgáltatást nyújthasd.
Hasznos tanácsok
Versenytársak alapos megismerése
Sam Walton példájából merítve arra ösztönzök minden vállalkozót, hogy ismerje meg alaposan versenytársait. Ne elégedj meg a felületes benyomásokkal; legyen szó akár a konkurencia árazási stratégiájáról, marketingfogásairól vagy ügyfélszolgálati gyakorlatairól, minden információ aranyat érhet. Walton maga is gyakran vette igénybe alkalmazottai segítségét, hogy minél több információt szerezzen be a versenytársakról – még azok szemetéből is. Ez a fajta alaposság és elkötelezettség a piac legapróbb részleteinek ismeretében biztosítja, hogy vállalkozásod a legjobbat nyújthassa az ügyfeleknek, és így tudjon kiemelkedni a tömegből.