Minden munka egyben értékesítési munka is
Összefoglaló:
A könyv bemutatja, hogy az értékesítés nemcsak egy konkrét szakma, hanem egy olyan készség, amely mindennapi életünk szerves része. Az értékesítési folyamat tervezést, kapcsolatépítést, meghallgatást és bizalomépítést igényel.
Az értékesítés tervezése az első lépés a siker felé. Fontos megfogalmazni, hogy mit akarunk elérni, és felmérni, hogy kik azok, akik segíthetnek ebben a cél elérésében. A tervezés segít strukturáltan haladni az értékesítési folyamatban.
A kapcsolatépítés szintén kiemelten fontos. Az emberekkel való kapcsolatteremtés lehetőségeket teremt az értékesítésre. Rendezvények, találkozók és interakciók során lehetőségünk van új kapcsolatokat építeni, amelyek később üzleti vagy személyes lehetőségeket hozhatnak.
A bizalomépítés szintén alapvető fontosságú az értékesítésben. Az emberek csak olyasmit vesznek meg vagy fogadnak el, amiben megbíznak. Ezért fontos meghallgatni és megérteni az ügyfelek vagy partnerek igényeit, és bizalmat építeni velük.
Végül, az értékesítés során nem szabad elfelejteni, hogy kérnünk kell, amit szeretnénk. Sokan félnek az elutasítástól vagy attól, hogy kellemetlenül érezhetik magukat, amikor kérnek valamit. Azonban az értékesítés része az aktív kérés, és néha bátorság szükséges ahhoz, hogy azt kérjük, amit megérdemlünk.
Ezek az alapelvek segíthetnek bárkinek fejleszteni az értékesítési képességeit, és alkalmazhatók mind a szakmai, mind a személyes élet területén. Az értékesítés nem csak egy szakma, hanem egy életmód, amely segíthet elérni a kitűzött célokat és vágyakat.
Tartalomjegyzék:
Bevezetés
1. fejezet: Az értékesítés már a mindennapi életed része
2. fejezet: Ha van egy terved az eladásra, az jelentősen megnöveli a sikerességed arányát
3. fejezet: A szocializáció és az értékesítés kéz a kézben jár
4. fejezet: Ha el akarsz adni valakinek valamit, meg kell bíznia benned
5. fejezet: Ahhoz, hogy megkapd, amit akarsz, kérned kell
6. fejezet: Alakíts ki hosszú távú kapcsolatokat azokkal az emberekkel, akiknek eladsz
Összefoglaló
Bevezetés
Engedd szabadjára belső értékesítődet.
Mikor kaptad meg utoljára azt, amit igazán akartál? Túl gyakran azon kapjuk magunkat, hogy elfogadjuk, amit kapunk, ahelyett, hogy azt kérnénk, amit megérdemlünk. Akár a munkánkban, akár a magánéletünkben megelégszünk a második legjobbal. Miért? Mert túlságosan félünk a nem szótól.
De ezek a fejezetek azért vannak itt, hogy megmutassák, hogy mindenki megkaphatja, amit akar – a nagy előléptetéstől kezdve a kis szívességig, amit egy pl. barátjátodtól szeretnél kérni – minden a tied lehet. Megismerheted Dr. Cindy McGovern ötlépéses értékesítési módszerének titkait és felfedezheted, hogyan segíthet az eladás az életed minden területén előrelépni. Felfedi, miért nem érdemes az értékesítést a profikra bízni és feltárja számodra azokat az egyszerű tippeket és trükköket, amelyek segítségével eladhatod magát, a céged és az ötleteid.
Ezekből a fejezetekből megtudhatod
– miért a gyerekek a legjobb eladók;
– hogyan alakíts át minden interakciót tranzakcióvá;
– mit kellene valójában tenned a kapcsolatépítő rendezvényeken.
1. fejezet: Az értékesítés már a mindennapi életed része
Rábeszéltél már valaha egy gyereket, hogy egyen zöldséget, vagy rábeszélted a főnököd, hogy adjon fizetésemelést? Ha ezek közül bármelyik is ismerősen hangzik, akkor te értékesítő vagy. Csak nem tudtál róla.
Most talán azt gondolod, hogy az eladást jobb, ha profikra bízod. De a helyzet az, hogy már most is ezt csinálod. Függetlenül a munkakörödtől, minden alkalommal, amikor a kollégáiddal, ügyfeleiddel vagy a főnököddel vagy, eladsz nekik valamit.
A legfontosabb üzenet a következő: az eladás már a mindennapi életed része.
Az értékesítésről gyakran konkrét termékekkel összefüggésben gondolkodunk. De az értékesítés jelentheti egy ötlet eladását is, vagy valaminek a módját, vagy akár önmagunk eladását is.
Mielőtt a szerző, Cindy McGovern értékesítési tanácsadó lett volna, egyetemi tanár volt – ez egy olyan munka, amelynek látszólag semmi köze az értékesítéshez. Mégis el kellett adnia a diákjainak, hogy megjelenjenek az óráin és tartsák be a határidőket a feladataikkal. Később, amikor ott akarta hagyni az akadémiai pályát és az értékesítésben akart dolgozni, rá kellett vennie egy értékesítési céget, hogy adjon neki munkát, annak ellenére, hogy nem volt tapasztalata. Ez azt jelentette, hogy el kellett adnia magát.
Amikor megpróbálsz valakit a saját gondolkodásmódodra rávenni, akkor eladsz. Gondoljunk csak egy középvezetőre, aki azt szeretné, ha a csapata elfogadná a vállalat új kezdeményezését, miszerint hétvégi műszakban kell dolgozni. Ez a menedzser nem egy terméket vagy magát adja el, hanem egy új folyamatot. A tét ugyanolyan nagy lehet.
Ha mindez sokkolóan hat, próbálj meg nem túlságosan aggódni. A jó hír az, hogy már kiskorod óta az értékesítési karrierre készülsz.
Gondolj csak arra, hogy a gyerekek mennyi erőfeszítést tesznek azért, hogy elérjék a saját akaratukat. A gyerekek nem félnek szenvedélyesen meggyőzni a szüleiket arról, hogy cukorkát kapjanak, vagy hogy új kiskutyát karácsonyra.
De míg a gyerekek nagyszerű eladók, a legtöbb felnőtt ideges az eladástól. Ahogy felnövünk, azt tanítják nekünk, hogy nem szabad kellemetlenséget okozni másoknak azzal, hogy szívességet kérünk és hogy udvariasan kell a “nem”-et elfogadni. Azt mondják nekünk, hogy elégedjünk meg azzal, amit kapunk, ahelyett, hogy többre törekednénk. Ezek a gátlások azt jelentik, hogy bár megvan a képességünk az eladásra, mégsem élünk vele. Az eredmény? Elszalasztjuk a lehetőségeket, hogy megkapjuk az élettől azt, amit szeretnénk.
A következő fejezetekben felfedezheted Dr. Cindy McGovern ötlépcsős értékesítési folyamatát, amely segít felfedni belső értékesítődet
2. fejezet: Ha van egy terved az eladásra, az jelentősen megnöveli a sikerességed arányát
Az értékesítés kulcsfontosságú a sikered szempontjából, de amikor az értékesítési lehetőségek kopogtatnak, sokan küzdenek azzal, hogy a legtöbbet hozzák ki belőlük. Gondoljunk például egy olyan forgatókönyvre, amelyben lehetőséged nyílik arra, hogy eladd magad és az ötleteidet. Kinyitod a szád, hogy beszélj, de van egy probléma. Lefagysz. A szavaid nem jönnek ki és nem sikerül az eladás.
Ez a fajta kínos helyzet gyakran azért történik, mert nincs terved. Ezért az ötlépcsős értékesítési folyamat első lépése a tervezés.
Lehet, hogy nem is tudod, de a mindennapi életed nagy része a tervezés körül forog; az ébresztőóra esti beállításától kezdve a napi teendőlisták megírásán át a barátokkal való vacsoraidőpontok megtervezéséig. Ha nem készítesz terveket, akkor valószínűleg nem sok mindent csinálsz. Az értékesítés sem különbözik ettől.
A legfontosabb üzenet a következő: Ha van egy terved az eladásra, az jelentősen növeli a sikerességed arányát.
Ahhoz, hogy tervet készíts az értékesítésre, fel kell tenned magadnak néhány kérdést.
Az első kérdés, amit fel kell tenned, hogy mit akarok? Mi az az átfogó célod, ami felé az értékesítéssel dolgozhatsz? Ha ismered a kívánt eredményt, akkor meghatározhatod azokat a prioritásokat és feladatokat, amelyek segítenek az elérésében. De ha nem tudod pontosan, hogy mit is akarsz, akkor jó eséllyel nem fogod elérni. Próbáld meg tehát rögzíteni a tervedben. Talán azt szeretnéd, hogy partner legyél egy ügyvéd irodájában. Vagy talán a célod inkább rövid távú. Talán hamarosan találkozol a főnököddel és rá akarod venni, hogy vegyen fel neked egy asszisztenst.
A második kérdés, amit fel kell tenned magadnak: ki tud nekem segíteni? A tervnek ebben a szakaszában át kell gondolni, hogy kinek van hatalma ahhoz, hogy megadhassa, amit szeretnél. Túl gyakran vesztegetjük az időt olyan emberek meggyőzésére, akik egyszerűen nem tudnak segíteni nekünk. Képzeld el például, hogy megpróbálsz visszatérítést kérni egy kabátra, de a visszatérítés igénylésének határideje már lejárt. Ebben a forgatókönyvben hiába próbálod meggyőzni a fiatal eladót arról, hogy miért vegye vissza a kabátot. Egyszerűen nincs hatalma ahhoz, hogy ezt engedélyezze. Ehelyett az üzletvezetővel kell beszélned, akinek megvan a jogköre, hogy teljesítse a kérésed. Tehát végezd el a házi feladatot és találd meg azt a személyt, aki segíthet a célod elérésében.
3. fejezet: A szocializáció és az értékesítés kéz a kézben jár
Most, hogy megtervezted, hogyan adhatod el magad vagy az ötleteidet, itt az ideje, hogy olyan interakciókat keress, ahol kipróbálhatod a tervedet. A következő lépés a programban az, hogy keress lehetőséget az eladásra. Az egyik legjobb hely az eladási lehetőségek megteremtésére a kapcsolatépítő rendezvények és a szerzőnek van néhány top tippje arra, hogyan lehet a legtöbbet kihozni belőlük.
Az első tippje az, hogy egyszerűen mozdulj ki. Lehet, hogy nem élvezed a gondolatot, hogy idegenekkel kell időt töltened, de az új emberekkel való találkozás fontos új kapcsolatokat ad, amelyeknek eladhatsz. Ezért mindenképpen menj el a céges piknikre vagy az ügyfél ebédjére, és kerülj emberek közé.
A legfontosabb üzenet a következő: a társasági élet és az értékesítés kéz a kézben jár.
Ha már ott vagy egy rendezvényen, egy másik jó tipp, hogy érezd jól magad, vagy legalábbis úgy nézz ki, mintha jól éreznéd magad. Az emberek nagyobb eséllyel közelednek hozzád, ha mosolyogsz és nagyobb valószínűséggel mondanak igent, amikor végül elmondod nekik, hogy mit szeretnél.
Ezután ne felejts el beszélni. Lehet, hogy azt hiszed, te vagy az egyetlen, aki nem szeret idegenekkel csevegni, de valójában sok ember, akivel találkozol, szintén félénknek fogja érezni magát. Úgyhogy vesd bele magad a csevegésbe – meg fogsz lepődni, mennyire hálásak az emberek, hogy te indítod el a beszélgetést.
Ennek ellenére ne feledd, hogy vigyázz, mit mondasz. Az olyan témák, mint a politika, a szex és a vallás nem alkalmasak a kapcsolatépítő csevegésre, ezért próbálj meg olyan témáknál maradni, mint a munka, a családi nyaralás, vagy akár a legújabb filmek a moziban.
Miközben beszélgetsz, figyelj arra, hogy mások mit mondanak. Említenek-e olyan problémát, amelynek megoldásában segíthetnél nekik? Esetleg utalnak arra, hogy az egyik alkalmazottjuk hamarosan szülési szabadságra megy és keresnek valakit, aki a távolléte idejére helyettesíti. Ez a valaki akár Te is lehetsz.
Ha nem érzed magad kényelmesen és nem akarod eladni magad, bármikor megkérheted őket, hogy találkozzatok újra, talán egy ebédnél, vagy akár csak telefonon beszéljetek. Ha értékesítésről van szó, az utólagos találkozó nagy előrelépés, ezért ne felejtsd el leszögezni a második „randevút”!
Végezetül pedig tervezd meg, hogy a kapcsolatépítő rendezvényeken méltósággal lépj ki a beszélgetésekből. Nem szeretnéd, ha egész este egy emberrel beszélgetnél, de nem is akarsz udvariatlannak tűnni, ezért tervezz meg egy udvarias kilépési stratégiát, mielőtt beszélgetni kezdenél.
4. fejezet: Ha el akarsz adni valakinek valamit, meg kell bíznia benned
Mikor hallgattad meg utoljára igazán, hogy mit mond egy másik ember? Sokan azt feltételezik, hogy a meghallgatás egyszerűen annyit jelent, hogy hagyjuk a másik embert beszélni, de a jó hallgatás ennél jóval többet jelent.
Gyakran mondjuk, hogy figyelünk, amikor valójában eltereljük a figyelmünket. Talán a telefonunkat nézegetjük, vagy már tervezgetjük, hogy mit fogunk mondani, amint a másik befejezi a beszédet. Azt hisszük, hogy a másik nem veszi észre, hogy nem szentelünk neki teljes figyelmet, de a kínos igazság az, hogy igenis észreveszi.
Ha értékesítésről van szó, nem engedhetjük meg magunknak, hogy eltereljük a figyelmünket, amikor a másik beszél. Ez azért van, mert a terv következő lépése a bizalom megteremtése.
A legfontosabb üzenet itt a következő: Ha el akarsz adni valakinek, akkor meg kell, hogy bízzon benned.
Ha megbízol valakiben, nagyobb valószínűséggel veszed meg, amit elad, mert úgy gondolod, hogy a te érdekeidet tartja szem előtt. Feltételezed, hogy nem adna el neked olyasmit, amit nem akarsz vagy amire nincs szükséged. Tehát ha az eladó személy bízik benned, nagyobb valószínűséggel adja meg neked azt, amit szeretnél. Bizalmat építhetsz a vevőddel, ha őszinte érdeklődést mutatsz a nézőpontja és a körülményei iránt. Fontos, hogy ezt az érdeklődést csak úgy mutathatja ki és csak úgy alakíthatja ki a megértést, ha időt szán arra, hogy figyelmesen meghallgassa, amit az ügyfele mond.
Egy másik módja annak, hogy bizalmat alakíts ki az emberekkel, ha gondoskodsz arról, hogy megfelelő időpontot válassz az eladásra. Ha rossz időpontban közelíted meg őket, azt az érzést keltheted bennük, hogy nem érted meg, vagy nem törődsz az igényeikkel. Tehát ne akkor kérj fizetésemelést, amikor már tudod, hogy a főnöködnek rossz napja van. Nemcsak valószínűbb, hogy nemet mond, de azt is nehezményezni fogja, hogy valami másra adtál neki okot, amin gondolkodnia kell.
A megfelelő alkalom kivárása bátorságot igényel. A szerző barátnője például biztosított egy remek lehetőséget arra, hogy bemutassa vállalkozását egy befektetőnek. A probléma csak az volt, hogy rosszul, másnaposan jelent meg. A szerző barátnője gyorsan rájött, hogy ez nem a megfelelő időpont arra, hogy megpróbáljon eladni neki. Ehelyett összeszedte a bátorságát, és ragaszkodott hozzá, hogy egy olyan időpontra tegyék át a találkozót, amikor a férfi már jobban érzi magát. Ez volt az okos dolog – nem volt megfelelő az időpont a vevőnek, így az eladónak sem volt megfelelő.
5. fejezet: Ahhoz, hogy megkapd, amit akarsz, kérned kell
Néha trükkös azt kérni, amit megérdemelsz. A szerző egyszer egy Samuel nevű zseniális grafikussal dolgozott együtt. Samuel mindig kiváló munkát végzett a projektjeinél, és mindent megtett azért, hogy nagyszerű munkát végezzen. De képességei és elkötelezettsége ellenére Samuel lényegesen kevesebb fizetést kapott, mint a cég többi tervezője. Hogy miért? Mert nem tudta rávenni magát, hogy tisztességes bért kérjen.
Samuel továbbra is alacsonyabb fizetésért dolgozott, remélve, hogy a főnöke végül észreveszi a zsenialitását és többet ajánl neki. De sajnos az értékesítés nem így működik. A legtöbb vezető nem járkál körbe-körbe, hogy pénzt vagy juttatásokat ajánljon az alkalmazottainak.
A legfontosabb üzenet a következő: ahhoz, hogy megkapd, amit akarsz, kérned kell.
Samuel azért nem kérte, amit akart, mert félt attól, hogy nemet hall. Mint sok ember, aki nem szereti az eladásokat, ő is félt attól, hogy kellemetlenséget okoz másnak, elveszi valakinek az idejét és pénzt kér egy másik embertől.
Ha ezek a félelmek ismerősen hangzanak, ne hagyd, hogy visszatartsanak az eladástól. Gondolj arra, hogy az a személy, akitől kérdezel, valószínűleg attól tart, hogy kellemetlenséget fog okozni neked. Sőt, tanulmányok szerint az emberek általában bűntudatot éreznek, ha nemet mondanak valaki kérésére. Ez csak azt mutatja, hogy az emberek a legtöbbször valóban segíteni akarnak másoknak és megadni nekik, amit szeretnének, ha csak lehet.
Ha az eladással kapcsolatos félelmeid még mindig visszatartanak, akkor érdemes feltenni magadnak a következő kérdéseket. Mit nyerhetsz, ha megkapod, amit akarsz és mit veszíthetsz, ha nem kapod meg? Samuel esetében fizetésemelést nyerne, és az egyetlen lehetséges veszteség az lenne, ha továbbra is kevesebb pénzért kellene dolgoznia, mint a munkatársainak. Ennyi. Nem fenyegette az a veszély, hogy kirúgják, vagy elveszíti a főnöke tiszteletét. Érdemes azt is végiggondolni, hogy mi lenne az abszolút legrosszabb forgatókönyv, ha nemet mondanának. Samuel esetében ez az volt, hogy esetleg el kell kezdenie keresni egy másik állást, ahol azt fizetik neki, amit megérdemel.
Azt is érdemes átgondolni, hogy mit fogsz mondani, ha mégis nemet kapsz. Ha felkészülsz a negatív kimenetelre, az megerősíti a bátorságodat, és némileg eloszlatja a bizonytalanságot a helyzetből. Ha bekövetkezik a legrosszabb, már tudni fogod, mit kell mondanod, hogy simán és udvariasan kezeld a helyzetet.
6. fejezet: Alakíts ki hosszú távú kapcsolatokat azokkal az emberekkel, akiknek eladsz
Azt gondolhatod, hogy azzal, hogy megkapod, amit akarsz, a történetnek vége. Talán megkaptad azt az emelést, vagy megnyerted azt az új üzletet. De ha sikeres akarsz lenni, akkor az eladás csak a kezdet lehet.
Amint az illető, akinek eladsz, igent mond, egy lehetőséget már lezártál, de egy egész sor új lehetőség nyílt meg előtted. Ezért az ötlépcsős módszer utolsó lépése a nyomon követés.
Az első lehetőséged a nyomon követésre az, hogy kimutasd a többi embernek a háládat. Miért ne szakítanál időt arra, hogy küldj nekik egy kézzel írott képeslapot, vagy küldj egy csokor virágot az irodájukba, hogy megköszönd, hogy megadta neked, amit akartál. Nemcsak a többi embert fogja jó érzéssel eltölteni, hogy megbecsülik, hanem neked is segít felismerni, hogy mennyire fontosak ők a sikerhez vezető utadon.
Senki sem boldogul egyedül – amikor hálánkat mutatjuk ki, elismerjük ezt az egyetemes igazságot.
A legfontosabb üzenet itt a következő: alakíts ki hosszú távú kapcsolatokat azokkal az emberekkel, akiknek eladsz.
Azzal is ápolod az értékesítési kapcsolataidat, ha cserébe felajánlod valakinek, hogy szívességet teszel neki. Például, ha valaki segített neked azzal, hogy embereket ajánlott a vállalkozásodnak, akkor te viszont ajánlhatod az ügyfeleidnek az ő vállalkozását.
Akárhogy is döntesz a hála kimutatásáról, vagy a kapcsolat folytatásáról, a legfontosabb, hogy tegyél valamit.
A legrosszabb dolog, amit tehetsz, hogy eladod a terméket, majd soha többé nem veszed fel a kapcsolatot az illetővel. Az ilyen viselkedés miatt az emberek kihasználva és megbántva érezhetik magukat és ezt az értékesítésben úgy ismerik, hogy „pitch and ditch„.
A „pitch and ditch” a te számodra is negatív következményekkel jár. Ez ugyanis kizárja annak lehetőségét, hogy újra eladj az adott személynek. Ha valaki egyszer már igent mondott, valószínűleg újra igent fog mondani, mert valószínűleg kedvel téged és megbízik benned. Ha nem így lenne, akkor eleve nem vásárolt volna. Ha tehát egyszerűen elfogadod a segítségüket vagy a pénzüket és elfutsz, azzal korlátozod a jövőbeli eladásaidat. Ha így viselkedsz minden emberrel, akinek eladsz, mindig arra kényszerülsz, hogy idegeneknek adj el. Idegeneknek eladni sokkal nehezebb és kínosabb, mint olyan embereknek, akikkel már van kapcsolatod.
Tehát ha egyszer megkaptad az igent, tegyél meg mindent, hogy a kapcsolat fennmaradjon.
Összefoglaló
A legfontosabb üzenet:
Soha nem fogod megkapni, amit akarsz, ha túlságosan félsz kérni. Az értékesítési készségeid fejlesztése megadja neked az eszközöket és a magabiztosságot ahhoz, hogy elérd, amit akarsz és meggyőzz másokat, hogy adják meg neked. Ennek ellenére a lehetőségek, hogy eladd magad és az ötleteidet, nem fognak csak úgy az öledbe hullani. Bátran kell keresned új kapcsolatokat, feltenni a megfelelő kérdéseket és megtervezni, mit mondj, ha ellenvetések és akadályok merülnek fel.
Megvalósítható tanácsok:
Ne változtasd az elutasítást durvasággá.
Még a legjobb üzletkötők is hallanak időről időre nemet. Ami igazán számít, az az, hogy mit kezdesz ezzel az elutasítással. Ahelyett, hogy az illetőt nyaggatod, hogy változtasson az álláspontján, inkább változtasd meg az álláspontodat. Küldhetsz nekik egy még jobb ajánlatot, vagy egyszerűen csak szánj időt arra, hogy feltárd, miért nem akarta azt, amit eladsz. Talán majd a jövőben vásárolnak tőled, amikor a körülményeik mások lesznek. Bármit is teszel, maradj barátságos és segítőkész. Végül is a durvaság még soha nem változtatott egy nemet igenné.