Az E-commerce evolved könyv összefoglalója mindent tartalmaz, amit tudnia kell ahhoz, hogy nyereséges és fenntartható E-commerce áruházat hozzon létre. A könyv az USP felállításától a digitális előfizetések létrehozásáig, mindenben segítséget nyújthat.
Ha már van e-kereskedelmi áruháza, vagy szeretne egyet létrehozni, ez a könyv Önnek szól. Olvasson tovább!
Tartalomjegyzék:
Bevezetés
- Az E-kereskedelem evolúciója: az áruházak jövője
1. Fejezet: Az üzenet és a márka fontossága
- Hogyan építsünk üzenetet, ami megkülönbözteti az E-commerce áruházat?
2. Fejezet: A harmadik féltől származó platformok előnyei és hátrányai
- Az Amazon és egyéb E-kereskedelmi platformok használatának buktatói
3. Fejezet: Az árverseny elkerülése
- Stratégiák az árverseny és a termék árucikké válásának elkerülésére
4. Fejezet: A fizetett forgalom szerepe
- Miért érdemes befektetni a fizetett forgalomba és hogyan növelje az ügyfél élethosszig tartó értékét
5. Fejezet: Az értékesítési csatornák diverzifikálása
- A kétcsatornás megközelítés és annak előnyei
6. Fejezet: Az E-kereskedelem 12 törvénye
- Az E-kereskedelem alapelvei a sikerhez
7. Fejezet: Akvizíciós stratégiák
- Az értékesítési tölcsérek használata és azok előnyei
8. Fejezet: A rendelési érték és kapcsolódó termékek
- Hogyan növeljük az átlagos rendelési értéket és használjunk hatékonyan upsell technikákat
9. Fejezet: Az ismétlődő bevételek és előfizetések szükségesek
- A tartós bevétel létrehozásának stratégiái az E-commerce-ben
10. Fejezet: Digitális előfizetések és tagok
- Hogyan használjuk ki a digitális tartalmakat az E-commerce sikeréhez
11. Fejezet: Az értékesítési tölcsérek és a front end fontossága
- A céloldalak szerepe az E-commerce sikerében
12. Fejezet: Optimalizálás és elemzés
- Hogyan azonosítsuk és kezeljük az lemorzsolódás pontjait
13. Fejezet: Termékválasztási módszertan és gyártói kritériumok
- Útmutató a megfelelő termékek és gyártók számára
14. Fejezet: A tökéletes termékbemutató anatómiája
- Hogyan készítsünk hatékony termékoldalakat
15. Fejezet: A partnerek és piackutatás szerepe
- Stratégiák a piaci helyzet elemzésére és a partnerségek kiaknázására
16. Fejezet: Vásárlói avatarok és értékesítési adatok
- A célközönség megismerése és az értékesítési hatékonyságok maximalizálása
17. Fejezet: Promóciós stratégiák és értékesítési kampányok
- Hatékony promóciós és értékesítési kampányok tervezése
Záró Fejezet: Értékesítés és ügyfélkezelés
- Hogyan teremtsünk hűséges vásárlókat
Kezdje el az üzenetek és a márka rendbe tételével
Koncentráljon egy olyan üzenet vagy mozgalom felépítésére, amellyel az ügyfelei azonosulni tudnak (A call to identity). A sikeres e-kereskedelmi vállalkozásoknak olyan márka- és marketingüzeneteik vannak, amelyek illeszkednek a célpiacukhoz.
A harmadik féltől származó platformok (amazon) használatának hátránya:
Például a legtöbb harmadik féltől származó platform esetében Ön nem tudja jogszerűen felhasználni az adatokat és nincs befolyása arra, hogy hogyan működik az értékesítési folyamat. A platform javasolja az esetleges upsell vagy cross-sell termékeket, nem Ön.
Gondoljon tehát a nagy e-kereskedelmi platformokra, mint például az Amazon, csak egy értékesítési csatornaként, amelyet vállalkozásán belül használhat.
Kerülje az árversenyt:
Az árverseny az alulról jövő verseny. Ez azt jelenti, hogy a versenytársakkal addig verseng az árak csökkentéséért, amíg mindenki ki nem kerül az üzletből és a termék gyakorlatilag ingyenessé nem válik.
Az árverseny árucikké teszi a terméket és egy ecom vállalkozás vagy startup nehezen boldogulhat egy árucikké vált termékkel.
Ha olcsó terméket árul, a legrosszabb fajta ügyfeleket vonzza. Ezért erőfeszítéseit egy szűk és specifikus réspiacra kell összpontosítania, ahol a termékek egy meghatározott részhalmazát árulja.
Ne becsülje alá a fizetett forgalmat:
Az ingyenes forgalom mentalitása miatt a vállalkozók figyelmen kívül hagyják a fizetett forgalmat.
Az egyik ökölszabály a költekezéssel kapcsolatban az, hogy hajlandónak kell lenni arra, hogy egy ügyfél élethosszig tartó értékének (LTV) megfelelő összeget költsön az ügyfél megszerzésére.
Használjon több értékesítési csatornát:
Több értékesítési csatorna több pénzt generál. Segítségükkel több értékesítést érhet el, és javíthatja a méretgazdaságosságot.
Tanner a legtöbb esetben kétcsatornás megközelítést javasol: az Ön e-kereskedelmi áruházát és az Amazon FBA-t.
Az e-kereskedelem 12 törvénye
1. Az Ön vállalkozása nem egyedi
2. Az Ön vállalkozása marketing
3. Márkaközpontú, nem termékközpontú.
4. Irányítania kell a rendelési folyamatot
5. Ne az árral versenyezzen
6. Ne legyen Walmart. Niche lefelé.
7. Nincs olyan, hogy ingyenes forgalom.
8. Az üzlet pénzbe kerül
9. Ha nem vagy mobil, akkor kiestél.
10. Aki a legtöbbet tud költeni egy ügyfél megszerzésére, az nyer.
11. Több csatornán keresztül értékesíts
12. Egy vállalkozás növekedésének csak három módja van.
Akvizíciós stratégiák:
Soha ne fizessen azért hogy látogatókat küldjön az áruházába – Küldje őket egy értékesítési tölcsérbe?
Igen hiszen az értékesítési tölcsérek kihasználják a vásárlói rohamot, a dopaminlöketet, amelyet a vásárlók kapnak, amikor vásárolnak.
Front End:
Ez az a céloldal, ahová a forgalmat küldi. Ezeket az oldalakat leggyakrabban értékesítési levélként vagy áttekintő oldalakként konfigurálják.
Én ezeket az oldalakat Buy, Bookmark, or Leave (BBL) oldalaknak hívom, mert ez speciálisan olyan ajánlati oldal, amelyet csak EGY alaptermék eladására terveztek.
-A front-end landing page-en az embereknek csak három választási lehetőségük van: megvenni a terméket, könyvjelzőbe tenni az oldalt, vagy elhagyni.
Ezért van az, hogy a dedikált front-end landing page-ek, amelyek megkerülik a standard termékoldalt, 5-10 százalékkal növelhetik az értékesítési konverziót.
A rendelési érték:
Az átlagos rendelési érték növelését célzó speciális ajánlat, mielőtt a vásárló kijelentkezik és bármilyen upsell vagy egyszeri ajánlatot kap.
Az ebben a szakaszban kínált termék hasonló ahhoz a termékhez, amelyet az ügyfél éppen vásárol. Ez lehet egy digitális termékcsomag (például videók és oktatóanyagok), egy élethosszig tartó garancia vagy egy fizikai termék, amely kiegészíti a fő vásárlást.
A mindannyiunk által ismert upsell tökéletes példája a „Kérsz hozzá sült krumplit?”.
Megjegyzés – Győződjön meg róla, hogy nem kell újra megadnia a fizetési adatait. Ez létfontosságú, mert ha az ügyfeleket arra kényszerítjük, hogy újra megadják a fizetési adataikat egy upsell során, az akár 30 százalékkal is csökkentheti az upsell konverziós arányát.
Kapcsolódó termékek:
Kínáljon egy teljesen más terméket. Kínáljon jógamatrac-tisztítót a jógamatrac-tartó helyett. Ajánljon ingyenes kiszállítást jógamatrac csere helyett.
Ha széles termékcsaláddal rendelkezik, nehéz rokon termékeket találni. Minél koncentráltabb a termékcsaládja, annál jobban fognak működni a tölcsérek.
Használjon tölcséreket ott, ahol szükséges:
Egy önálló tölcsérrel fókuszálásra késztetheti az embereket. Ez olyan weboldalak gyűjteménye, amelyek egy strukturált értékesítési folyamaton vezetik végig az ügyfelet anélkül, hogy az Ön üzletébe irányítanák. Teljesen megkerüli az áruházát.
Kulcspont – Minden külső marketingtevékenységet mindig egy különálló értékesítési tölcsérbe kell irányítani.
Miután az ügyfél az önálló értékesítési tölcséren keresztül vásárolt, elküldheti neki e-mailben az áruházát, hogy megismételje a vásárlást.
A kirakat egy kis extra hitelességet is ad vállalkozásának.
Ismétlődő bevételek és előfizetések:
Az ismétlődő bevétel az első eladás után fennmaradó vagy automatizáltan szerzett bevétel.
Ez messze a leggyakoribb típusa az ismétlődő bevételeknek.
Ha az áruházában értékesített vagy értékesíteni kívánt termékek közül bármelyik fogyasztható, akkor az automatikus előfizetési terv felajánlása nem kérdéses. Az emberek szeretik a kényelmet és mindent, ami megkönnyíti az életüket.
Az előfizetéses dobozok esetében a vásárlók átalánydíjat fizetnek azért a nagyszerű értékért, kényelemért és szórakozásért, hogy minden hónapban kapnak valamit postán.
Bár az előfizetéses dobozok egyre népszerűbbek, már évtizedek óta léteznek; bármi, ami „hónapra” végződik (a hónap bora, a hónap sajtja), előfizetéses doboznak számít.
Digitális előfizetések:
A digitális előfizetések jellemzően információalapúak.
Bármilyen vállalkozás eladhat hírlevelet, de úgy tapasztaltam, hogy a hírlevelek a szenvedélyalapú résekben működnek a legjobban.
A vásárlói klub egy elit vásárlói réteg, amelyhez valaki havi, negyedéves vagy éves díj ellenében csatlakozhat és cserébe kedvezményeket kap, például ingyenes szállítást vagy átalánydíjas kedvezményt. Az e-kereskedelmi vásárlói klub legjobb példája az Amazon Prime: A Prime-tagok ingyenes kétnapos kiszállítást, ingyenes filmeket, e-könyveket és hozzáférést kapnak az exkluzív kedvezményekhez.
A vásárlói klubot például kombinálhatja egy előfizetéses dobozzal, így minden alkalommal, amikor egy vásárló csatlakozik az előfizetéses dobozához, olyan előnyöket is kap, mint az ingyenes szállítás vagy a 10 százalékos kedvezmény minden rendelés után.
Nem számít, milyen terméket vásárolnak a vásárlók a boltban, az első vagy a második upsell (attól függően, hogy hogyan alakul a tölcséres utazás) legyen az ismétlődő bevételi mag.
Az előfizetéses bevételnek kell az életed középpontjában állnia, ezért ez kell, hogy legyen az alapértelmezett upsell-ajánlat és ugyanígy kell beépíteni az önálló értékesítési tölcsérekbe is.
Ez olyan, mint egy kapcsolat. Kötelezettségeket kell vállalni az ügyfeleknek – termék, tartalom, rendszeres hozzáférés, bármi, amit a rendszeres fizetésért cserébe ígér.
Mielőtt visszatérő bevételt szeretne beépíteni a vállalkozásába, győződjön meg róla, hogy rendelkezik a megfelelő technológiával a kezeléséhez. A technológiának automatikusan kezelnie kell az ismétlődő számlázást, a próbaajánlatokat, a frissítéseket, a lemondásokat, a szüneteket, az újraindításokat és a teljesítéskezeléseket.
Adjon annyi értéket, amennyit csak tud:
Mindig a tízszeresét nyújtsa annak a vélt értéknek, amit felszámít. Ez az információs marketingben már alapelvvé vált, de a fizikai termékek világában gyakran figyelmen kívül hagyják. Ha tízszer akkora érzékelt értéket tud nyújtani, mint amekkorát az ügyfelei fizetnek, sokkal boldogabb ügyfélkörrel és sikeresebb folytonossági programmal rendelkezik.
Optimalizálás és elemzés: Kiugrási pontok:
A drop off pont alapvetően egy olyan számlázási időszak a RIC-ben, amikor szokatlanul sok a drop off.
Használjon megtartásfokozókat minden olyan lemorzsolódási ponton, amelyet a vállalkozásában talál, hogy drámaian növelje mind az egy ügyfélre jutó átlagos előfizetési bevételt (ASRC), mind pedig az ügyfél élettartam-értéket (LTV).
A problémák diagnosztizálása:
Azért, mert a termék minden hónapban ugyanaz? Nincs érték? Bármi legyen is a probléma, meg KELL oldania.
Tudom, hogy elfoglalt, de minden intézkedés mögött gondolkodási folyamatnak kell állnia.
Termékválasztási módszertan:
1. Résspecifikus. Szűkítse le a rést és egy meghatározott piacnak adjon el (5. alapelv). A termékének kifejezetten illeszkednie kell a megcélzott piaci réshez és meg kell felelnie annak. Ha nem felel meg, akkor nem a megfelelő termék.
2. Tartós. Minél törékenyebb a termék, annál nagyobb a valószínűsége, hogy eltörik és a törött termékek nem eladhatóak. Eltörhet szállítás közben, akár a gyártótól Önhöz, akár Öntől a vásárlójához. Az Ön raktárában is eltörhet, vagy amikor az ügyfél először használja.
3. Közepes vagy magas minőség. Minél jobb minőségű a terméke, annál nagyobb a vásárlói elégedettség és annál magasabb árat számíthat fel. Én nem árulok ócskaságot és nem ajánlom, hogy ócskaságot áruljon. Bármi, amit elég jól tud forgalmazni, el fog fogyni, de ha közepes vagy magas minőségű termékkel kezd el dolgozni, sokkal jobban fog menni és sokkal kevesebb fejfájást okoz majd az ügyfélszolgálat.
4. Igényes. Tényleg kell az embereknek a termék? Lehet, hogy egyszer látta egy filmben és azt gondolta, hogy fantasztikusan eladható lenne, de tényleg kell az embereknek? Ehhez piackutatásra van szükség és a piackutatás aranyat ér. Én sokkal szívesebben tudnám, hogy az én piaci résemben az emberek megveszik-e a termékemet, mielőtt mondjuk 20 000 dollárt költenék raktárkészletre.
5. A kiskereskedelmi ár legalább 25 dollár. Nem nyúlok olyan termékhez, amelyet 25 dollárnál olcsóbban adnak el. Bármi, amit ennél kevesebbért adnak el, túl alacsony bruttó nyereséggel jár, ami megnehezíti a vállalkozás működtetését és méretezését. Egy 10 dolláros termék 50 százalékos bruttó árréssel 5 dollár bruttó nyereséget jelent. Ez nem sok pénzt ad, amiből dolgozhat és nagy mennyiségű terméket kell folyamatosan eladni ahhoz, hogy jelentős nyereséget érjen el.
6. Szilárd árrés. Az árrésnek illeszkednie kell a vállalkozás típusához. Ön egy magas színvonalú kiskereskedő vagy egy akciós eladó? Ha a termékét 25 dollárért vagy annál többért árulja, van-e olyan szilárd árrése, amely elegendő működési nyereséget biztosít ahhoz, hogy növelje vállalkozását? Az én esetemben a minimálisan elfogadható bruttó árrés (60 százalék) határozza meg azt az összeget, amelyet megengedhetek magamnak egy termékért. Ha a számok nem működnek, továbblépek.
7. Könnyűsúly. Ha már van kapacitása arra, hogy terjedelmes vagy nehéz termékeket szállítson megfizethető áron, gratulálok, ez a pont nem vonatkozik Önre. De ha nem, akkor kérdezze meg magadtól, hogy nem lenne-e túl drága a termék szállítása. Ne feledje, nem csak a gyártótól kell a telephelyére szállítania, hanem a vevőhöz is, és ezt a költséget vagy Ön, vagy a vevő fizeti.
8. A már tárgyalt okokból egyedi terméket akar eladni. Figyelembe kell vennie a kiegészítő termékeket és a spinoffokat vagy kapcsolódó termékeket is, amelyek segíthetnek a termékcsalád felépítésében.
Gyártói kritériumok:
1. Nagy kapacitás. 1.1. A gyártója valódi gyártó vagy csak egy kereskedelmi vállalat? Ön gyártó vagy forgalmazó? Sok vállalat korlátozott gyártási kapacitással rendelkezik, és évente csak bizonyos darabszámot tud előállítani. Ha elkezdenek heti vagy havi 1000 darabot eladni, tudják-e tartani a lépést? Jó, ha ismeri a gyártó kapacitását, mielőtt sok időt fektetne egy termék közös létrehozásába és megtervezésébe.
2. Nyersanyagok. Az ellátási lánc problémái az egyik legnagyobb dolog, amibe az e-kereskedelmi cégek növekedésük során belefutnak és minél jobban fel tudja ezt térképezni előre, annál jobb. Mi van, ha a gyártója nem tudja beszerezni az alumíniumot, amiből egy zseblámpa teste készül, vagy az áramköri lapot, amire szüksége van egy gombkapcsolóhoz? Ezeket a lehetséges buktatókat előre fel kell tárnia a gyártójával és meg kell győződnie arról, hogy az ellátási láncuk szilárd.
A tökéletes termékbemutató anatómiája
Címsor – A címsor bemutatja a terméket, és felkelti a látogató érdeklődését.
Képek – A termék különböző képei a főcím alatt helyezkednek el, a jobb oldalon pedig egy „vásárlás” gomb található. Alatta adjon további részleteket a termékről, megszakítva a termék képeivel.
Jellemzők és előnyök – Minden egyes jellemzőnek rendelkeznie kell egy megfelelő előnnyel, amely megmagyarázza, hogy miért fontos az adott jellemző. Például, ha a termék könnyű, az előny lehet az, hogy a vásárló képes lesz táskában vagy zsebben hordani. Soroljon fel öt-tíz ilyen előnyt a legfontosabbtól a legkevésbé fontosig az oldal bal oldalán .
Termékértékelések – Ha a termék már szerepel az Amazonon, húzza ki a véleményeket az Amazonról. Ha nem, modellezze a véleményeket az Amazon véleményei alapján. Válassza ki azokat a termékértékeléseket, amelyek a termék bizonyos aspektusait dicsérik és helyezze el őket az oldal jobb oldalán, hogy tükrözzék a bal oldalon lévő funkciókat és előnyöket.
Vásárlási ösztönzők – Ajánljon kedvezményt, ingyenes szállítási ajánlatot vagy csomagkedvezményt. Tüntesse fel ezeket az ajánlatokat jól láthatóan mindenhol, ahol van „vásárlás” gombja.
Retargeting pixelek – A retargetingnek drámai hatása van az eladásokra és a céloldal az első döntő lehetőség az eladások megfogására. Dobjon pixeleket (retargeting kódrészleteket) több retargeting platformról a céloldalára, hogy amikor valaki meglátogatja az oldalt, de nem vásárol, automatikusan újra megcélozza a hirdetésekkel.
Ragadjon meg egy kilépési e-mailt – Ez egy olyan ablak, amely akkor jelenik meg, amikor a látogató megpróbálja elhagyni az oldalt anélkül, hogy vásárolna. Ezen a ponton elvesztett egy potenciális eladást, mert úgy döntött, hogy vásárlás nélkül távozik, de ha megszerezte az e-mail címét, akkor nyomon követheti és esetleg ráveheti, hogy egy későbbi időpontban vásároljon.
Egy kedves köszönőkártyát is mellékelhet, hogy ügyfelei tudják, nagyra értékeli őket és a támogatásukat.
Használjon partnereket, ahol csak lehet:
Tanner: Ha az ügyfeleim a betétben található linken keresztül vásárolnak, akkor pénzt kapok érte. Ez gyakorlatilag ingyen pénz.
Piackutatási ötletek (megválaszolandó kérdések):
Szabadidős tevékenységek – Mit csinálnak szórakozásból? Mik a hobbijaik?
Látogatott weboldalak – Milyen weboldalakat látogatnak?
Öt kedvenc niche influencer – Ki az az öt legkedveltebb niche influencer, akit az ügyfelei követnek?
Kedvenc podcastok – Milyen podcastokat hallgatnak az Ön piacán? Milyen témákra összpontosítanak?
Kedvenc közösségi hálózatok – Milyen közösségi hálózatokat és fórumokat látogatnak?
Technológiai jártasság – Értik a számítógépet, vagy nehezen boldogulnak vele?
Online vásárlás gyakorisága – Milyen gyakran vásárolnak online és amikor online vásárolnak, hogyan keresnek termékeket?
Versenykutatás:
Ha minden mást figyelmen kívül hagy ebben a részben, ne hagyja figyelmen kívül a SimilarWebet sem. Töltse fel az összes versenytárs oldalát és más olyan oldalakat, amelyeket a niche-en gyakran látogat és hatalmas mennyiségű adatot kap vissza arról, hogy mit csinál a piac, kik ők.
Könnyedén megduplázhatja a vállalkozása méretét azzal, hogy ha csak egy dolgot is tanul a versenytársaitól.
Kérdések a konkurenciáról (igen, hosszú):
Mi működik az Önéhez hasonló vállalkozásoknál?
Hol adják fel a hirdetéseiket?
Hogyan csinálják a kampányaikat?
Vannak olyan területek, amelyeket elhanyagolnak, és amelyekről Ön is fel tudná venni a forgalmat?
Mit árul el róluk a márkaépítésük? Nézze meg a márkájukat és következtessen az üzenetükre.
Hogyan kommunikálják az értéktételüket?
Milyen szempontok alapján pozícionálják termékeiket?
Az USA-ban készülnek a termékeik? Kézművesek? Katonai minőségűek? Luxuscikkek?
Milyen horgokat – érzelmi vonzerőt – használnak, hogy felkeltsék az érdeklődést a termék iránt?
Milyenek az áraik? Prémium árúak, középkategóriásak vagy olcsó versenytársak? Hogyan mutatják be az áraikat?
Hogyan mutatják be a termékeiket? Van-e bestseller listájuk vagy a „kiemelt termékek” listája a termékoldalukon?
Milyen fényképeket használnak?
Hogyan kezelik a szállítást? Magasabbak vagy alacsonyabbak a szállítási költségeik, mint az önöké?
Az értékesítési stílusuk agresszív vagy passzív? Úgy érzi, hogy erősen eladják, vagy barátságosnak és nyugodtnak érzi magát? Vagy alternatívaként úgy érzi, hogy nem kérdeznek elég keményen, hogy eladjanak?
Milyen felhívást használnak a cselekvésre? Hogyan kérik az eladást? Ha használnak gombokat, milyen színű és típusú gombokat? „Kosárba teszem” vagy „most megveszem” gombok?
Vannak alapértelmezett promóciók vagy ösztönzők? Észreveheti, hogy egyes oldalakon a végtelenségig olyan promóciókat futtatnak, mint például a „kettőt kettőért”.
Milyen a közösségi média jelenlétük? Használják a Facebookot, a YouTube-ot, a Twittert vagy a Pinterestet? Kapcsolatban állnak rajongóikkal és ügyfeleikkel?
Folytatnak-e tartalommarketinget? Van blogjuk, ahol cikkeket írnak vagy videókat tesznek közzé? Linkelnek-e a termékeikhez kapcsolódó tartalmakra?
A versenytársak termékének megrendelése lehetőséget ad arra is, hogy megnézze a tényleges terméküket. Sajátos módon vannak felcímkézve? Milyen a csomagolásuk? Jobb, rosszabb vagy összehasonlítható a termékük az önével?
Használjon vásárlói avatarokat:
Nem törik meg a márkaüzenetem, mert mindent – a hirdetéseimet, a webhelyem kialakítását, a céloldalt, az upsell-eket és a pénztári folyamatot – kifejezetten a vásárlói avataromra terveztem.
Használd az avatárodat, amikor a márkaépítésen dolgozol, hírleveleket készítesz, termékeket tervezel, értékesítési szövegeket írsz, hirdetéseket készítesz, közösségi médiában posztolsz, vagy marketingkampányokat készítesz. Tegyen mindent a vásárlói avatárját szem előtt tartva, és a vállalkozása úgy fog átalakulni, mint az enyém.
Kérdések a vevői avatarhoz:
A. Mit gondolnak és éreznek?
B. Mit mondanak a termékeiről és a piacáról?
C. Mit mondanak az Ön piacáról?
D. Fogyasztóként mit látnak, amikor ránéznek az Ön piaci résére?
E. Mit nyernek az Ön piacán?
F. Milyen félelmeik vannak az Ön piacával és piaci résével kapcsolatban?
G. Mit szeretnének elérni ezen a piacon belül és miért fontos ez számukra?
H. Milyen életkori akadályok vezették őket erre a piacra, vagy milyen korhatárok tették őket fogékonyabbá erre a piacra?
Csak akkor van kapcsolat, ha egy emberrel beszél. A célpiacohoz akkor fog beszélni, ha már van egy vásárlói avatárja. Ha úgy gondol a vásárlói avatarokra, mint a vásárlóival való kapcsolatteremtés módjára, tízszer sikeresebb lesz.
Értékesítési adatok, amelyeket tudnia kell.
Gondoljon bele: ha egy nyereséges vállalkozásnak csak egy marketingcsatornája van, egy másik marketingcsatorna megnyitása szinte egyik napról a másikra megduplázhatja vagy megháromszorozhatja vállalkozás méretét.
Miért van tehát több csatorna ilyen nagy hatással az értékesítésre? Először is, segítenek a megítélésben. Minél több helyen jelenik meg, annál professzionálisabbnak, relevánsabbnak és legitimnek tűnik.
Kétféle forgalom:
Saját forgalom (e-mail lista):
Ez messze a legjobb forgalom. A cél az, hogy a forgalom minél nagyobb része saját legyen, mert a saját forgalom megtérülése a legmagasabb, amit valaha is kaphat. Ez a legigényesebb és általában ingyenes vagy olcsó.
Az Ön által irányított forgalom
Itt történik az érdeklődők és ügyfelek megszerzésének 90 százaléka. Nem számít, mit mondanak az emberek, a forgalomgenerálási és ügyfélszerzési erőfeszítései nagy részét erre kell fordítani.
Az Ön által irányított forgalom aktív irányítást, időt, erőfeszítést és tőkebefektetést igényel. Ez nem „állítsd be és felejtsd el”, akkor férhet hozzá, amikor szüksége van rá, így a fizetett forgalmat vállalkozása növekedésére és skálázására használhatja.
„Az Ön képessége, hogy növelje vállalkozását és bevételt termeljen, attól függ, hogy képes-e a fizetett forgalmat úgy használni, hogy nullszaldós vagy annál jobb legyen.”
Kezelje másképp az ügyfeleket (ügyfeleket és potenciális ügyfeleket):
Üzletétől függően újracélozhatja őket közvetlenül egy ajánlatra, vagy elviheti őket egy opt-in űrlapra, hogy megszerezze az e-mail címüket, mielőtt végigvinné őket az értékesítési ciklus többi részén.
A kosárelhagyási promóciók azoknak a látogatóknak szólnak, akik felvesznek egy terméket a kosarukba, de nem fejezik be a pénztári folyamatot. Az a tény, hogy hozzáadtak egy terméket a kosarukhoz, azt mutatja, hogy erősen érdeklődnek a termék tényleges megvásárlása iránt. Ezek azok az emberek, akik a legnagyobb valószínűséggel meg fogják vásárolni az adott terméket.
A kosár elhagyását kiegészítő promóciók gyakran tartalmaznak kedvezményeket vagy növekvő ösztönzőket, minél tovább van egy termék a kosárban.
Amint egy érdeklődő vagy látogató vásárlóvá válik, lekerül az érdeklődők listájáról és felkerül a vásárlók listájára.
Feltétlenül adjon hozzá egy automatizálási szabályt, amely eltávolítja őket az érdeklődők listájáról, amint vásárlóvá válnak; így az emberek csak addig kapnak e-maileket az érdeklődőkről, amíg érdeklődők.
Bevezető e-mail lánc:
1. e-mail : Egy egyszerű üdvözlő e-mail, amely üdvözli az érdeklődőt és tájékoztatja a vállalatról. Ez tartalmazhat egy linket egy rövid videóra vagy valami hasonlóra.
Email 2 (egy nappal később küldött) : Alapos áttekintés a márkámról és arról, hogy mit képviselek, beleértve az általam támogatott jótékonysági vagy speciális érdekeltségű projektek nevét.
3. e-mail (egy nappal később küldve): Egy magával ragadó, hiánypótló tartalom, amely leköti és értéket nyújt az érdeklődőimnek. Ez lehet olyan tartalom, amely a weboldalamon, a blogomon vagy a vállalkozásomban található. Olyan tartalom, amely arra van szabva, hogy elősegítse azt a történetet, amelyet a cégemről próbálok elmondani.
Értékesítési e-mail:
Email 1 : Egy különleges bejelentés a termék bemutatására. Használja a legjobb horgot vagy szöget, hogy leírja, mit tesz a terméke a potenciális ügyfél számára, és adjon nekik egy linket az értékesítési oldalára. Ha kedvezményt vagy különleges ajánlatot kínál (például ingyenes szállítást), azt is ebben az e-mailben jelentse be.
2. e-mail : Ezt az e-mailt úgy hívom, hogy „amit az emberek mondanak” vagy társadalmi bizonyíték e-mail. Az emberek tudni akarják, hogy nem ők az egyetlenek, akik megveszik a terméket, ezért tegyen véleményeket vagy beszámolókat a termékekről az e-mailben és mondja azt, hogy „Nézd, mit mondott Mary, amikor megkapta a terméket!”.
3. e-mail : Az utolsó esély e-mail. Dobjon be egy hiánypótlást. Mondja meg az érdeklődőnek, hogy az akciós ár vagy az ingyenes szállítás ma este lejár, elfogyott, vagy hasonlót használhat. Amikor promóciót csinálok, körülbelül 72 órás határidővel kínálom a kedvezményt. Amint az időkorlát lejár, a kedvezményes link lejár és az ár visszaáll a normál árra. Amikor e-mailt küldök egy érdeklődőnek, én azt mondom: „Hé! Ez az ajánlat 72 óra múlva lejár!”.
Hozzon létre egy promóciós páncéltermet:
A promóciós páncélterem olyan alapértelmezett promóciók gyűjteménye, amelyek legalább havonta egyszer, az év meghatározott időszakaiban futnak.
1. Ünnepnap-alapú promóciók: Ünnepnap-alapú promóciók lehetnek karácsonyra, újévre, Valentin-napra, anyák napjára, apák napjára, halloweenre, húsvétra, Szent Patrik napjára, emléknapra, munka ünnepére, elnök napjára, amit csak akar.
2. Kereskedelmi dátumú promóciók: A kereskedelmi dátumú promóciók közé tartozik a Black Friday, a Cyber Monday, a Super Bowl és a Back to School. Ezek kereskedelmi céllal létrehozott vásárlási dátumok, és nagyon jövedelmezőek lehetnek a vállalkozás számára, mivel a vásárlóik már ezeken a napokon is költeni szeretnének.
3. Márka promóciók: Ezek a promóciók az Ön márkájához kötődnek. Az egyik, amelyet minden márka megvalósíthat, az évfordulós promóció (a cég és a vállalkozás évfordulójára). Sok vállalat nagy ügyet csinál ebből; a tégla- és habarcsüzletek világában egy vállalkozás ingyenes ételt, zenét és egyéb kényelmi szolgáltatásokat kínálhat. Valami hasonlót tehet az interneten is – nagy feltűnést kelthet és egy hatalmas, kirobbanó promóciót kínálhat különleges ösztönzőkkel, amelyek csak az évfordulós kiárusítás során láthatók.
4. Jótékonysági vagy okkal kapcsolatos promóció: A jótékonysági vagy okkal kapcsolatos promóciók lehetnek általánosak; lehet, hogy a Rákellenes Világnaphoz kötődő promóciót szeretne csinálni és egy bizonyos százalékot adományozni.
5. Speciális emléknapi promóciók: Manapság szinte mindenre van egy nap. Van a nemzetközi jóganap, az alvás világnapja, a Geek Pride napja és így tovább.
Mindegyik alapértelmezett promócióhoz komplett promóciós kampányokat kell készíteni. Például minden promóciónak szüksége van egy tematikus céloldalra. Keressen termékpromóciókat és kedvezményeket. Összekapcsolja a termékeket? Milyen különleges ajánlatok vannak a promócióhoz?
Bontja az értékesítési erőfeszítéseit kampányokra:
1. Új vásárlói kampány: Az új vásárlói kampány során az Ön feladata, hogy a vásárlót a családban üdvözölje, és megteremtse az összetartozás érzését. Ezek az ügyfelek most fizettek, Ön szállított nekik egy terméket és azt szeretné, hogy továbbra is Öntől vásároljanak. Kapcsolatot és kapcsolatokat kell kiépíteni velük.
2. Célzott ajánló kampányok: xxxxxxxxxxx
3. VIP-kampányok.
A VIP-kampányok célja a hűség kiépítése, hogy továbbra is vásároljanak. Éreztesse, hogy ezek az emberek különlegesek, de gondoljon jutalmakra, ne kedvezményekre.
Adjon nekik kedvezményeket, például hűségpontokat és szállítási kedvezményeket. Küldjön nekik különleges ajándékokat, például egy bögrét vagy egy vállalati pólót. Fejlesszen ki egy speciális 1-800-as VIP-számot, amelyet felhívhatnak és saját képviselőjük veheti fel a rendeléseiket.
Tanner erősen ajánlja az „elit tag” taktikát. Állítson be különböző VIP-státuszszinteket az elköltött összeg alapján. Minden alkalommal, amikor egy ügyfél a következő költési szintre lép, indítson újabb automatizált VIP-kampányt. Ha valaki túllépi a legmagasabb szintet, hozzon létre egy új szintet.
Hozzon létre meglepetéselemeket:
Ha nem tudják, hogy ez fog történni, még különlegesebbnek érzik magukat.
A jutalmazási program fantasztikus módja annak, hogy legjobb ügyfeleiből termék evangélistákat és márkanagyköveteket csináljon.
30 nap vásárlás után: 15 százalék kedvezmény a következő rendelésükből, 45 nap vásárlás után: 25 százalék kedvezmény a következő rendelésükből, 60 nap vásárlás után: 35 százalék kedvezmény a következő rendelésükből, 90 nap vásárlás után: 60 százalék kedvezmény a következő rendeléssel
A nyugta e-mailben: a vásárló áttekintést kap a vásárlásáról. Nevetségesen magas a megnyitási aránya (az én vállalkozásaim átlagosan több mint 70 százalékot érnek el), mert az emberek megnézik a blokkjaikat. Megnyitják őket és esetleg még le is iktatják vagy kinyomtatják.
Ez a tökéletes hely egy ajánlat vagy kupon beillesztésére, hogy meggyőzzük őket, hogy újra vásároljanak. Ez lehet akár egy új vásárlói ajánlat, akár egy dinamikus ajánlat a vásárlásuk alapján.
A megnyitási arányok miatt a szállítási értesítés remek hely egy újabb finom ajánlathoz. Ez lehet egy dinamikus ajánlat, amely azon alapul, hogy mit vásároltak, vagy egy szállításhoz kötött ajánlat, például ingyenes szállítás egy bizonyos összeg feletti rendelés esetén.